4月10日信息，跟谁学创办人兼CEO陈向东在投资者电话沟通大会上表达，到迄今为止，沒有一切跟谁学的关键高管有大股东减持股票，我自己还考虑到在窗口期内加持股票，以表达对企业的长期性自信心。

下列为跟谁学投资者电话沟通会记录：

跟谁学投资者电话沟通会Q&A

高管介绍：

陈向东：跟谁学创办人兼CEO

沈楠：跟谁学CFO

Q：一个学员人数测算上以后多长时间，企业能够接到培训费？

沈楠：人们公布的人数全是收了培训费以后才会测算上的，因此能够说成另外。

Q：如今企业被评定为新兴成长企业（EGC），有什么附加的审计证据？

沈楠：我们都是海外私营企业外国投资者（FPIs），一般发售五年里会被评定为新兴成长企业（EGC），处在萨班斯法案（SOX）免除期，除非是依据英国股票交易联合会的规定，近期财政年度营业额超出10.7 亿美金，或是公开市场流通股价按以往近期的第二个会计一季度估计超出7亿美元时，就已不享有SOX免除。因此在今年末，人们会进行全部的萨班斯法案的合规管理规定，并在2023年公布主导性财务报告。实际上人们早已刚开始这些方面的工作中，普华永道从上年起就是说人们的咨询顾问，她们早已与人们相互工作中几个月来整理內部步骤并创建更健全的内部控制管理体系。另外，人们的单独审计师德勤也会检测人们的内部控制系统软件构建的状况，并出示建议。

Q：．怎样看待肺炎疫情对将来市场竞争布局的危害？

陈向东：人们注意到，如今早已有愈来愈多的省区刚开始让初三和高三学生复学，另外5月10号之后，许多 非应届毕业的青少年也会复学，现阶段更为不确定性的省份是北京市和武汉市。实际上我们在做文化教育的情况下，始终警觉我们自己的是，我们要有最好的老师、最好是的服务项目、最好是的品质和最好是的实际效果。无论学员由于肺炎疫情是在家学习還是回到院校，我国的父母对优质教育的要求是不会改变的，因此一切正常复学自身不容易对在线教育的发展趋势导致实质的危害。好似曾经的我在不一样场所沟通交流的那般，企业战略的起始点始终是学员和父母，而不是竞争者，这也就是为何，我们在以往两年里，在优秀人才的选拨、训炼、鼓励和组织协调能力的打造出左右了挺大时间。

依据现阶段投资者的意见反馈的数据信息，在今年，纯线上教育企业中，包括未上市的，跟谁学是唯一一家产业化赢利的。今年，营业性现钱注入超出12亿人民币，而别的企业中，就算是排在第二位、第三位的，营业性现钱净排出都会八个亿、10个亿之上；跟谁学今年全年度营业额提高在400%之上，也远远地跨越了销售市场的第二名和第三名的增速。在肺炎疫情产生之后，因为我们在以往两年对机构的训炼，人们真实地把握住了肺炎疫情产生后的机遇，不但加强了机构训炼，还提高了经营高效率。人们接下去对营业额的提高還是很有信心的。

许多 投资者都了解，我有一个服务承诺，在沒有非常列外的状况下，不报名参加外界互动交流，都不接纳外界采访。可是昨日還是例外干了新闻媒体沟通会。往往做新闻媒体沟通会是由于，中国概念股的舆论压力是令人堪忧的，做为一家对社会发展真实有使用价值的企业，人们确信高新科技让文化教育更幸福，人们觉得应当说一两句，因此昨日临时性决策做今日的这一投资者大会。人们确信，一切难题全是沟通的难题，一切难题都能够根据沟通来处理。做为一家金融市场的新企业，全部对人们的提出质疑和不敢相信，对人们来讲，都应该是非常好的机遇，去反省、去思考、取勉励，而且去警觉，协助人们尽快思考人们初衷和价值观念。

Q：是我个有关企业运营的难题，现阶段企业历史时间较为短，一个概率的经营难题是，跟谁学的高三学生总数许多 ，但等高三学生大学毕业读大学后，，企业方面是否会见到学员总数断崖式降低？

陈向东：你的问题很有趣。最先，在人们的学生组成里，中小学生的比例愈来愈变大，增长速度也比普通高中快，而且人们普通高中的教学水平和信誉，促使高三包含高一高二课程在招收上常有决定性优点；次之，高三学生毕业以后能够继续学习人们的成年人课程内容；最终，高三教师能够新招学员，另外高二学员也会升班。更为关键的，关键实质是，一切教育公司要想制胜，最后毫无疑问靠的是最好是老师和最好是服务项目。如果我们能保证最大高效率，人们就能保证最好盈利、我们的老师就可以得到最大薪水，人们就可以出示最好是服务项目，这产生了顺向循环系统，它是十分美好的。这也是为什么有些人说不明白跟谁学，另外也是很多人都很关注的难题，这儿恰好做下表明。

Q：高管的服务承诺是随便不大股东减持，人们掌握到别的企业有股票质押贷款的状况，我想问一下人们有么，或是有方案么？

陈向东：到迄今为止，沒有一切跟谁学的关键高管有大股东减持股票，我自己还考虑到在窗口期内加持股票，以表达对企业的长期性自信心。这期内的确一些投资银行和我触碰，期待给我一个借款的方案。可是我对借款十分传统，是我五千万美金的贷款额，但我到现阶段彻底沒有应用。我要注重的是，我自己在做跟谁学的全过程中，见到有很多让人十分打动、十分心怀感恩的小魔法在人们正中间，也看到了企业关键团体对跟谁学的坚信和坚持不懈。人们许多 一线小伙伴们在3月份的窗口期内，都不舍得卖企业股票，必须改变现状和解决急缺时，有些人也仅仅根据质押贷款的方法。假如投资者触碰大量人们的关键团体，就会更好地见到关键团体对企业的自信心。到迄今为止，是我五千万美金的授信额度，这周不久到账，但我都沒有应用。此外，因为我沒有一切借款和质押贷款，我以前在新东方英语工作中那么多年，我的存款充足支撑点我能有非常好的衣食住行；我很掌握为何大伙儿关注这个问题，瑞幸造成大伙儿对中国概念股的信赖坍塌，我认为還是蛮不舒服的。

Q：暑假和秋天课程安排标价许多 家早已出来，许多 常有10%的价格上涨，靠近跟谁学以前的水准，那跟谁学的暑期和秋天的价格策略是啥？

陈向东：坦诚的说，人们沒有关心同行业的标价，跟谁学的标价标准是让自身活下。人们非常兴高采烈见到，伴随着规模效益在慢慢反映，人们现在在试着做廉价班，尽管还要产品测试，但不清除将来会发布廉价班，也可能是对于不一样地区和省区的人性化课程内容，一切都在推动之中。许多 投资者说，跟谁学是线上直播幼儿园大班课的界定者，人们界定了标价、指导、实体模型这些，人们巨大地体会来到被鼓动。这里再度必须跟大伙儿沟通交流的是，我们都是依据人们的企业经济模型来标价，不容易做追随发展战略。

Q：如今跟谁学的推广费用低，经营高效率，但对接下去的销售市场，是啥观点？肺炎疫情尽管产生挺大总流量，但关键竞对也融了资，市场竞争会加重，高管怎样看待？

陈向东：这是一个很好的难题，我们在发售以前只股权融资过五千万美金，而人们的同行业股权融资经营规模全是人们的10倍、20倍。在看今年经营主要表现的情况下，人们对自身是十分令人满意的，在2-3月份的情况下，人们股票主要表现也是蛮非常好，许多 投资者寻找人们表述期待能够项目投资人们，期待我们可以公开增发，而且说同行业都会股权融资，战事将会会更为猛烈；但好似一直以来跟投资者和投资分析师沟通的，人们的核心价值是，假如服务项目好父母和学员，钱就当然会来。再再加教育培训行业采用预收账款方法，预收账款就是说完全免费的股权融资。在今年，人们的运营净现金注入超出12个亿，同行业则可能是净排出10个亿乃至大量。

实际上我看到人们的同行业获得了十分大的股权融资后，是十分愉悦、十分高兴的。由于，大的资产股权融资代表大量高层次人才进到教育培训行业，大量资产也促进线上教育更加家长接纳，另外出色的同行业有很多自主创新，为人们产生启迪、工作压力驱动力。我经常告知人们的小伙伴，这就是不可多得的机遇，你没办法见到全球的投资者这般“瘋狂”地将钱转投线上教育。

最终呢，但凡花钱能够买回来的物品，实际上都并不是一家企业的长期竞争能力和真实的森严壁垒。即便针对优秀人才来讲，优秀人才自身并并不是竞争优势，对优秀人才的机构、鼓励和激起才算是。所以我的分辨是，总流量成本费将来每家会趋向一致，由于总流量全是能够购到的，可是总流量根据授课、市场销售、服务项目而造成如何的转换率、续班率、扩科率和优秀人才自身的用户评价裂变式力，这才算是意味着着一个机构真实的长久将来。

曾经的曾经，我觉得它是制造行业的一个公布密秘，今年同行业大部分是资金投入两元能够取得一元的收益，而跟谁学只花9角钱就可以取得一元收益。我的观点是，一个亏本70%、80%和90%的企业，要想变顺向营业性现金流量和顺向盈利，必须最少2年的時间。人们今年的推广被觉得遭遇极大工作压力，由于人们钱少；可是假如各位看收益一季度提高数据信息，能够预计到人们今年每一一季度营业额会在什么水准。因此人们十分引以为豪的说，在今年，确保全年度营利性提高前提条件下，人们要花的钱比今年多很多。在销售市场推广上，在拓客上人们要花的钱，某种程度上讲，不容易比制造行业水准少过多，乃至能够类似一样。

人们团体科学研究了全世界较为取得成功的企业，人们沒有看到哪个杰出企业根据砸钱、或是长期砸钱来保持洪亮知名品牌和知名品牌领跑，最终还能保持长期性的取得成功。一些投资者要说amazon，amazon尽管亏损，但好多年全是顺向运营现金流量，人们的许多 教育公司是亏损的，而且另外還是负的运营现金流量。时间好朋友，再一些時间，大伙儿便会看得更为清晰。跟谁学如今拿大股权融资没有问题，但人们始终必须的是恪守人们的标准，我一直对小伙伴说，人们缺的并不是钱，是对顾客的敬畏之心、对小伙伴的敬畏之心和对初衷的敬畏之心。

沈楠：跟谁学做为新的上市企业，人们经历了许多 事。但人们遭遇的挑戰，实际上是超级幸运星的，这给了人们机遇我们一起有信心和胆量和金融市场沟通详尽数据信息，证实人们的数据信息是真正和扎扎实实的。实际上在瑞幸的恶性事件以后，我与我的团队接到许多 投资者了解，人们实际上抱有高宽比换位思考，但促进人们做今日这一电话会的缘故是，投资者的难题是泛娱乐化的，沒有见到团体总体业务流程、发展战略和实行，人们了解到投资者自信心遭受了严厉打击，因此人们同意发布数据信息。人们今日发布的第三方数据信息全是有盖公章公正的，有兴趣爱好的投资者，能够跟人们的IR责任人Sandy Qin来申请办理zoom的视频会议系统，我们可以把全部直接证据展现给大伙儿。我们在4月3号递交了20F，审计师出示的是规范无保留意见。这身后凝结了跟谁学全体人员和审计师的勤奋。人们尽较大工作能力对外开放数据权限和职工采访管理权限，也容许审计师对外界经销商立即采访。越敏感自然环境下，我们要越对外开放、全透明、以诚相待。将来人们会遭遇各种各样挑戰，可是人们也很好运，有很多适用人们的投资者，出示意见反馈，我们一起更强满足客户需求顾忌，作出更强的答复和处理。将来人们团体还会聚焦点內部管理方案和管理方法，做一家更强的企业。